QUANDO IL VENDITORE LA RACCONTA GIUSTA

Tempo di lettura: 5 minuti

Chi ha una responsabilità commerciale, sa che parlare con i venditori è come avere a che fare coi servizi segreti, non sai mai come realmente stiano le cose e dove vogliano arrivare.

Spesso cercano la strada meno faticosa: un ultimo sconticino, una dilazione, far provare il prodotto. Insomma qualsiasi cosa che renda più facile la prossima visita al cliente. Non ci trovo nulla di strano, altrimenti non farebbero questo mestiere, e non mi stupisco nel constatare che, spesso, sono più impegnati a ‘vendere’ la trattativa alla propria azienda che il prodotto/servizio al cliente.

Ho appurato che, in queste occasioni, a seconda dei contenuti che mi vengono sottoposti, ho due diverse reazioni: posso indispormi o ascoltare e contribuire.

Il racconto che mi indispone di solito parla della concorrenza: i loro prodotti, i loro prezzi, le loro attività promozionali…qualche volta mi chiedo se conoscono la loro azienda così bene. Raccontare la storia della concorrenza è una inutile perdita di tempo ed energie. E’ una storia che si conosce solo parzialmente, spesso in modo superficiale, e che non si vive ogni giorno.

Con la velocità attuale del business, chiedere alla propria azienda di copiare la storia dei concorrenti è un suicidio: sarebbe comunque la brutta copia di una storia ormai vecchia.

Ho chiesto ad un venditore: ‘ma quando vuoi fare colpo su una ragazza ti informi su che persone sta frequentando?’ ‘No, mi interessa che si innamori di me per quello che sono’. Perchè allora con i clienti dovrebbe essere diverso? Perchè per fare colpo su di loro bisogna conoscere la storia dei concorrenti? Perchè non basta vivere in pienezza la propria storia e raccontarla per quanto ci fa sentire vivi?

I clienti, come tutti, vogliono sentirsi parte di una storia. Ci parlano della concorrenza ogni volta che non abbiamo dato loro un buon motivo per farci ascoltare. Ma riuscirci non è così difficile.

Basta prendere la nostra storia preferita per scoprire che ci sono 5 elementi che la rendono speciale. Avete visto il film ‘Kung Fu Panda’? Sicuramente ricordate:

1. l’eroe: nessuno ci avrebbe scommesso, ma il panda Po, più bravo a mangiare arancini di riso che a praticare l’arte del kung fu, viene chiamato in modo rocambolesco ad essere il Guerriero Dragone. Il nostro eroe è il cliente. Delle volte, proprio come Po, non sa che è davanti ad un’opportunità di svolta per la sua azienda. L’eroe diventa tale quando sceglie di intraprendere un viaggio da una situazione ordinaria ad una straordinaria. L’errore ricorrente dei venditori è di sostituirsi al cliente e cercare di essere loro gli eroi della storia;
2. un obiettivo. Po deve proteggere il villaggio. Come il nostro cliente deve proteggere la propria azienda da presenti o future minacce. Per accompagnarlo, bisogna conoscere dove è oggi e dove vuole andare, proponendogli così un percorso perchè possa diventare una versione migliore di sè stesso;
3. un conflitto. Per proteggere il proprio villaggio Po dovrà combattere contro Tai Lung, l’ex allievo deluso e frustrato. Il Tai Lung del nostro cliente è la resistenza sua e della sua organizzazione al cambiamento. La difficoltà ad uscire dalla zona di comfort del ‘abbiamo sempre fatto così’;
4. un mentore. Po non sarebbe diventato un eroe, cioè una versione migliore di sè stesso, senza l’aiuto di maestro Shifu. Il mentore è colui che ti aiuta a vedere le potenzialità di cui non sei consapevole. Il venditore è il mentore del cliente quando lo aiuta a scoprire che lui e la sua azienda possono essere migliori.
5. una morale. Mi piace come Po insegna a credere in sè stessi, a come sono proprio le nostre diversità, quelle che a volte chiamiamo difetti, a renderci speciali. Per dirla con le parole di suo papà ‘Per rendere una cosa speciale basta credere che sia speciale.’. Così il nostro cliente ci sarà riconoscente non tanto per il buon fine della storia, quanto per la morale di cui potrà fare tesoro.

Per questo, quando un venditore mi racconta del nostro eroe/cliente, dell’obiettivo che potrebbe raggiungere, degli ostacoli che dovrà superare, di come potrebbe accompagnarlo in modo che sia il cliente stesso a trovare la propria morale, non riesco a non appassionarmi e a non dare il mio contributo.

Non me l’hanno venduta, mi hanno fatto sentire parte di una storia. E grazie a questo sono diventato migliore di quello che ero prima di averla ascoltata.

E vissero tutti felici e contenti.