PER VENDERE DI PIU’​, CHIAMA IL CLIENTE PER NOME

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Perdere il contatto con il mercato non è difficile. Capita a tutti di incontrare Imprenditori che, dopo un passato caratterizzato da una rotta sicura e virtuosa, si sentono in balia delle onde della concorrenza, delle tensioni di prezzo e di un contesto competitivo che cambia ogni giorno.

Accompagnando gli imprenditori nel mettere ordine in tutta questa turbolenza, ho verificato che l’identikit del potenziale naufrago ha due connotati precisi e ricorrenti: un Imprenditore di estrazione ‘tecnica’ che è riuscito nel tempo ad offrire un prodotto/servizio innovativo e un passato caratterizzato da un’attività commerciale più di ‘raccolta’ che di ‘caccia’, perchè i clienti arrivavano da soli.

Oggi trovare prodotto è l’ultimo dei problemi. Le informazioni girano ad una velocità senza precedenti e le innovazioni possono essere ‘difese’ per poco tempo. Così la distintività si è spostata dal ‘cosa’ si vende alla relazione col cliente, un terreno che le aziende con una storia di orientamento al prodotto non conoscono.

L’approccio che propongo consta di 3 fasi molto concrete:

1. definire assieme al commerciale di riferimento un budget delle vendite per ogni cliente. Valutare il potenziale di acquisto è meno banale di quanto sembri. Significa avere ben chiaro l’evoluzione del modello business del nostro cliente. Difficile per chi fino a ieri non sentiva l’esigenza di ‘cacciare’, e quindi di studiare la propria preda. Propongo di arrivarci rispondendo a queste 3 domande: COME sta andando? (Il suo business è in crescita o meno?), DOVE sta andando? (Il suo posizionamento è coerente col nostro?) e CON CHI ci sta andando? (tra i suoi fornitori ci sono nostri competitor o siamo il partner di riferimento?;
2. individuare, tra i clienti che hanno acquistato negli ultimi 5 anni e la cui fornitura non ha avuto seguito, un portafoglio clienti ‘dormienti’, con cui riallacciare una relazione. Spesso se ne sono andati e non ce ne siamo manco accorti. Nel caso non bastasse, individuare in modo preciso e coerente potenziali clienti da approcciare;
3. aggiornare la rete vendita sulle proprie performance, con un report sulle vendite settimanale, discutendone in una riunione commerciale mensile individuale avente come scopo: analizzare l’andamento delle vendite per cliente, ‘battezzare’ le vendite del mese e verificare quelle indicate nel mese precedente, approfondire lo stato della relazione con i clienti potenziali e ‘dormienti’, individuare le azioni commerciali da intraprendere non prima di aver verificato quelle attivate in precedenza;

I vantaggi di questo approccio, riscontrabili a stretto giro sono:

• l’azienda mette realmente al centro il cliente non più il glorioso passato ‘tecnico’;
• il dialogo con il commerciale, spesso intriso di personalizzazioni e suggestioni, non è più fumoso ma parte e si conclude parlando di numeri che diventano il vero parametro per misurare la bontà dell’attività commerciale;
• la rete vendita matura in modo corretto il concetto di ‘trattativa’, non di rado confuso con chiacchierata, imparando quanto sia legato alla capacità di guardare il cliente negli occhi, come scrivevo in ‘La vendita è questione di cottura’;
• il budget delle vendite non è più un libro dei sogni, ma racconta realmente il futuro prossimo con grande beneficio per chi deve gestire l’equilibrio economico-finanziario dell’azienda.

L’obiettivo è raggiunto quando, nella riunione mensile, il commerciale si siede e – in modo consapevole – racconta come stanno andando le vendite, motiva questo andamento, indica le azioni di supporto di cui ha bisogno e le sue previsioni di successo sono, ragionevolmente, attendibili. Quando si raggiunge questo livello di consapevolezza, si raggiungono sempre ottime performance commerciali.

Ritrovare la rotta giusta non è difficile: bisogna prendere pochi ma saldi punti di riferimento e indirizzare la prua in modo corretto e riparare le vele in modo da utilizzare più vento possibile.