L’analisi ABC dei clienti vaglia la distribuzione di ricavi e margini rispetto al portafoglio dei clienti attivi.
Solitamente, richiamando il principio di Pareto, i clienti A sono il 20% che genera l’80% dei ricavi, i clienti B il 35% relativo al 15% dei ricavi e i clienti C il 45% relativo al 5% dei ricavi.
Il senso di questa analisi è sempre stato molto dibattuto. Definire dove si concentrano le vendite, può aiutare a giocare in difesa, consentendo di avere ben chiaro dove focalizzarsi per fidelizzare i clienti.
Ma siamo sicuri che i clienti in cima alla classifica delle vendite siano i soli che bisogna ‘difendere’?
Vorrei provare ad usare il Golden Circle di Simon Sinek per proporre una diversa caratterizzazione del portafoglio clienti, potremmo infatti individuare quelli che:
- sono innamorati del PERCHE’. Apprezzano la cultura aziendale del loro fornitore, la vision e la mission che lo anima;
- sono appagati dal COME. Lo stile, le modalità di produzione, il modo di comunicare ed interagire con la clientela;
- desiderano il COSA. I prodotti e le loro caratteristiche tecniche o estetiche o i servizi abbinati.
Ritengo questa nuova chiave di lettura molto più attuale: i clienti del Perchè (A), del Come (B) e del Cosa (C). Perchè?
Perchè questo criterio consente di strutturare un’offerta, una modalità di promo-comunicazione, un metodo di vendita e delle politiche di prezzo molto più coerenti. Con il preciso intento di partire da quello che il nostro cliente considera valore.
I clienti coinvolti dal Perchè sono i più preziosi. Sono quelli più fidelizzabili, perchè il Come e soprattutto il Cosa possono mutare nel tempo, quello che anima l’imprenditore e l’organizzazione aziendale dovrebbe essere molto più stabile. A volte un piccolo cliente diventa cruciale per come può essere un importante testimonial, un ambassador nella propria rete di relazioni, che sarà tendenzialmente caratterizzata dallo stesso sistema di valori.
Come fare? Non esiste gestionale che tenga traccia di queste qualità. Non le troverete tra bolle e fatture. Servono semplici rilevazioni delle reazioni del cliente ai nostri stimoli promozionali e commerciali.
Se hai voglia di analizzare il tuo portafoglio clienti utilizzando il criterio Perchè, Come Cosa, contattami.